一、为什么要拓展新客户？
首先，开发新客户是业务开拓，业绩增长的需要、现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大业务量 两个条件一个也不能少. 成功销售的起点在于成功的开发客源。
美容院要维持一定量的顾客，一年必须至少开发20%以上的新顾客，否则顾客将逐年减少。而为增加固定客户，吸引消费者的认同是首要任务。同时，要知道即使美容技术再优秀，但服务顾客的诚意远远比技术更能感动顾客。因此美容院一旦开张，客户的开发和维护变得相当重要。
二、拓客的步骤
拓客是美容院营销的一个部分，它是全年业绩目标规划的一个方面，比方说，一家美容院去年做了320万业绩，那么，根据美容院实际情况，如果今年计划完成500万业绩，如果老客户在原有的消费基础上提升30%，共完成416万。那么余下84万就要开发新客户来完成，按客户单次消费平均200元计算，那么要增加84万业绩就需达到4200人次，4200人次，平均每月增加350人次，（每月新客户业绩就要增加7万元），再按平均每个顾客每月到店2次，需增加175人到店，平均每天就要增加5~6个新客户。
有了全年的拓客目标，就要制定拓客策略。策略就要考虑：
1、什么时间拓客？如：四季变化时拓客，节假日拓客，答谢、店庆拓客，新项目引进时拓客，平常老客户满意时转介绍拓客。
2、什么途径拓客？如：媒体广告拓客，公关拓客，联谊互动拓客，不同主题的沙龙讲座拓客，促销活动拓客，公益娱乐活动拓客，派单派卡拓客，业务拓客。
3、用什么方法拓客？主要是赠送，体验，优惠，提供附加值。
4、拓客目标人群是哪些？如果是需要低进低出，那么纳客对象是B类、C类的客户人群，目的是增加人气，增进一部分新客户；如果是高进高出，那么拓客对象是A类大客户，拓客是为了优化客户群体。
当拓客的策略制定了，就要策划拓客方案了。拓客是美容院营销系统里面一个完整的子系统，要想拓客成功，必须做好每一个环节，否则全功尽弃。
第一步，要有鲜明的主题。主题可以从很多方面着手，如今年“超级美丽天使评选”，就是从提高美容师品质入手；如去年的“我为奥运添光彩”是从顾客关心国家着手；如前几年做得“火”的“爱与美丽零距离——慈善捐赠公益活动”，这是从顾客献爱心着手。
第二步，策划具有优惠超值吸引人的方案。我们要想到现在绝大多数顾客不是没有地方做美容、美体、健
康保健及放松休闲，而是她更愿意去那里，你要让她放弃在别地方消费到自己店里来，是不是要有足够的优势和特色的来吸引？没有打动她的地方，她凭什么要到你的店里来？
第三步，激励员工。激励员工要从两个方面：一方面统一思想，调动每一个人的积极性，让每一个员工发自内心愿意投入去做这件事情，不能激发每个人的斗志和潜力是做不好的；另一方面就是制定激励机制，有奖有罚，奖励有物质奖励，也有精神奖励。如，完成目标任务的，纳到人数最多的颁发冠军奖杯，同时还发300~500元奖金，提成照提，补助照补，福利照有。因为，一线销售比坐店销售更辛苦，遇到的拒绝和挫折多些，伙食也要自己解决。当然，表现不好的、行动力差的、目标不能达成的就要警告和惩罚，让她有危机感。
第四步，制定简单有效的执行标准。首先，必须分析好目标客户在哪里，用什么方法到，如果是陌生拜访，应该在什么时间什么地方才能找到；如果是老客户转介绍，应该让谁来做转介绍，每一个人确定实际可行的目标，不要强加给员工，否则员工容易有挫败感，失去信心。然后，根据拜访的对象设计操作和销售的流程，编好统一的话术进行强化训练。最后，员工训练合格后才开始执行。
第五步，营造容易让顾客接受的氛围。一般女人是比较感性的，围绕主题营造一个和谐的氛围，就会形成一个强大的磁场，吸引顾客参与。
第六步，及时总结发现问题解决问题。在执行的过程中，实际的情况多多少少会有些出入，所以要及时调整完善执行方案。
第七步，合理安排，服务好拓进来的顾客。顾客来了，不等于顾客就能留下来，所以顾客的感觉、感受，即满意度一定要保障，否则，兴师动众，耗费了人力、财力、物力，结果却没把顾客真正引进来留住。
第八步，就是系统留客。在策划执行整个拓客系统的时候，就要把下一步承接的工作做好，就象人体一样，东西吃进肚子里了，关键是要吸收营养，所以紧接着的就是系统留客。拓客是过程，留客才是目的。
三、陌生大市场开发准客户的重要方法和途径：
1、跟加盟店的老板沟通
跟加盟店老板了解当地较密集的商圈、社区、著名的企事业单位、老板本人可提供的社会资源、人 脉关系;了解当地美容院的优劣势和特色产品服务。
2、陌生拜访：
陌生拜访是一个古老的但比较可靠的方法，他可以使您在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解风景名胜、风土人情，因此，销售既充满着挑战、艰辛、挫折又充满着喜悦和成就感。
陌生拜访前，先去买一张当地地图，熟悉当地环境。 在不太熟悉或完全陌生的环境里，直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有组织或个人，从中寻找准客户的常用的而又行之有效的方法。
陌生拜访时，您应根据自己所销售的产品的各种特性和用途，进行必要的销售拜访的可行性研究 .陌生拜访是古老的而又行之有效的方法。到何处寻觅合适的目标人群，是每次拓客的第一步，很多人都瞄准了银行、通讯、保险、商城等大型VIP单位，而且是瞧准了他们的顶级VIP客户。 当然，就理论而言，并没有错，越顶级的越有消费潜力。这样是对的，因为目前的市场情况只有银行、通讯、保险、商城等大型单位聚集了足够多的VIP客户。
在开发新客户时，我们会经常听到“扫楼”，就是要挨家挨户去推广。例如寻找女性美容客户，除了扫楼之外还可以“扫店”、“扫厂”、“扫区”、“扫街”、“扫超市”、“扫学校”、“扫银行”、“扫药店”、“扫幼儿园”、“扫医院”，“扫”所有的女人，甚至是男人，因为，男人都是女人生的，他可以送给他母亲或者他至爱的女人。寻找新客户的方法就是不停地、不停地宣传、宣传再宣传。
陌生拜访只要在特定范围内对所有对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到足够数量的客户。走出去向100位准客户介绍你的产品，不要在意他们是否购买，不要有任何的担心害怕，或是给自己压力，这样，你几乎不费吹灰之力就可以销售出去，就会卖出最好的成绩！
陌生拜访的优点是：
1）可以借机进行市场调查，从而比较全面的了解某地区或某行业客户的需求情况；
2）可以积累销售工作经验；
3）可以扩大所销售产品或服务的影响，使客户形成共同的商品印象；
4）若销售员事先做了必要的选择和准备，而且拜访和销售技巧得当，则可以争取更多的新客户。
为了提高陌生拜访的成功率，应注意以下问题：
1)在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在销售工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始销售工作前，你首先要把自己的产品了解清楚。
2)注意自身形象
因为您就是公司、产品的形象代言人，你的仪容仪态决定了你在陌生市场拜访时给客户的第一印象
而客户对您的第一印象将决定销售的成功与否。
3)有效开场白
与客户面谈之前，需要适当的开场白。好的开场白是销售成功的一半。在实际销售工作中，首先唤起客
户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后，说出产品带给客户的的好处，迅速转入面谈阶段。
开场白：您好！我是纯水湾女子会所的。我是来给您送优惠券的，希望您能去亲身体验一下绿色安全、无添加的全新护肤方式，让您28天由内而外变得更加美丽！我用不到一分钟的时间给您说说，好吗？
3）突破恐惧感
对陌生拜访存恐惧感是销售人员无法发挥潜能的重要原因。如果在陌生拜访的时候遭到拒绝，而您又一而再再而三地去回想的话，只会影响您的信心和斗志。要知道，被拒绝是很正常的情况，拒绝不是冲着您个人而来，而是商业社会对任何一种销售行为的正常反应模式。当客户对我说不时，只表示我的销售时机不对，或我对产品能带给客户的让那些负面反应见鬼去吧，我面带微笑继续下一个寻访！感谢拒绝，因为它让我在下一个寻访中表现得更棒，成功得更快！我面带微笑继续下一个寻访！
记住：成功的销售就是把话说出去，把钱收回来。
3、中心人物带动法
是指在某一特定的销售范围里发现某一具有影响力的中心人物，并在其协助下把该范围里的个人或组织变成准客户。采用这种方法关键在于取得中心人物的信任与合作。
中心人物带动法的优点是：
1) 节省销售人员的时间和精力
2）销售业绩提升
3）可扩大产品的影响力
4、客户转介绍
客户转介绍可信度高，容易成功。但前提是服务好当下的客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。好好利用转介绍，可让销售事半功倍。
当客户接受你的产品或服务后，即可要求转介绍。注意：不要在要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。他接受产品前要求转介绍，以免其他不了解或拒绝产品的人影响她购买的决定。
可对拒绝者要求转介绍，因为，若她转介绍的客户接受了产品有可能会反过来影响曾经做不了决定的她。
要求转介绍的话术：
1）您一个人去做美容会不会孤单了点，找几个要好的朋友陪您一起去吧。来，请您在这写上他们的联系电话和姓名，我也给她们送优惠券去。谢谢您的信任和支持！
2）您的周围有哪些女性是爱美的？我去跟她说说。（此话也可对拒绝你的人说）
3）您的亲人朋友中，有那几位是爱美的，请您把她的联系电话和姓名写在这，我给她送去，这么好的机会不要让她们错过了！（此话 也可对拒绝你的人说）
5、充分利用互联网
互联网的飞速发展，使其成为了继三、充传统的电视、报纸媒体后的第三大媒体，互联网跨越了时间、空间、语言的局限，巨额的资讯量吸引了越来越多的注意力。销售人员应该通过互联网搜索与自己业务相关的客户信息，通过发送邮件、在一些免费提供的发布平台上发布产品广告、在相关专业网站（社区）发表专业文章等方式挖掘和吸引新的客户。熟练的运用互联网发展客户和维护客户已经逐渐成为了一种趋势。
6、留心路上及媒体信息
销售人员通常风里来雨里去的奔波在市场与客户之间，这不应该是一个痛苦的过程，行走在路上的时候不应该低头匆匆前行，应该在欣赏路边风景的时候，关注来自路边的客户信息。马路上有客户？当然有！一位坐在你身边的人，一个路牌广告透漏的信息，一个店名称透漏的信息，一个电台广播里面的广告透漏的信息。。.。。.其中的某条信息就有可能成为你的客户，你接受到每条信息后应该做的就是判断这条信息与你的业务有没有关联？善于抓信息也是销售人员成功的一个重要因素。
7、电话号码簿
可设法找到一本当地的电话号码簿（黄页），里面有详细的单位联系电话和地址，方便找到潜在客户。
8、与当地销售人员交友获得资源
那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。
四、专业销售流程及销售话术
您好！我是纯水湾女子会所的。我是来给您送优惠券的，希望您能去亲身体验一下无添加、安全有效的全新护肤方式，让您28天由内而外变得更加美丽！我用不到一分钟的时间给您说说吧：
（拿出简介及服务项目表）您看我们的服务项目有：皇室极品水嫩佳人护理；皇室极品完美保养护理；灵芝极品极致养生护理；灵芝极品美白补水护理；灵芝极品皇室精华护理；细胞养生皇室净血护理。给您用的美容护肤产品是著名的品牌：28D。您听说过吗？（客户：没有）
28D品牌的产品在全国已有300多个加盟店，现在才刚进驻这个城市，您没听说过也难怪。28DAY是28天的意思，是根据女性的生理周期和新陈代谢规律，以营养、修复细胞和补充人体生物电为基础，讲究的是内调外治、循序渐进、安全有效的美容方式。28D的美容护肤品不含矿物油、香精、色素、防腐剂、杀菌剂、酒精等对皮肤和身体有伤害的物质！
您知道吗？ 目前市面上的化妆品基本可分为保养型和功效性两类。市面上保养型产品的特点是用和不用都一样，没有明显的效果；市面上功效型产品的特点是见效快，因为产品里含有铅、汞等重金属或强酸强碱，让皮肤脱皮脱色快速达到美白祛癍的效果，这样，会对皮肤产生不可逆转的极大的伤害。但是，28D产品的功能介于两者之间，首先强调的是安全不伤害皮肤，然后营养修复细胞，循序渐进达到效果，越用皮肤越好，用了一段时间不用了，也会维持最好的状态，不会让皮肤产生任何的依赖。这么安全有效的产品给您做疗程护理，您愿意花多少钱呢？现在不用您花500元就可送您500元的现金券，只需收您50元工本费，多划算！50元当500元花，很超值！对吗？50元，您在哪做一次美容就没了，但现在您 这50 元可以当500元花，您看：50元享受500元，可以从这么多的项目中任意选择适合您的，可以享受好多次呢！您放心，每次去美容院我们不再收您其他费用了，只收现金18元给美容师的辛苦费就可以了，这个我想您也会理解的，对吗？18元也不会这白收您的，我们会给您提供香熏沐浴、洗浴用具、桑拿、美容茶。这么好的机会您一定不会错过的，对吗？来吧，您只需在这填上您的姓名和联系电话就可获得这500元的赠送了。以后您的皮肤就不会受损害，只会更加美白漂亮了！（当客户填好资料交钱后，致谢：“感谢您的信任和支持”并立刻要求转介绍，转介绍的话术参看要求转介绍的话术）
五、客户异议处理
减少客户提出反对意见的方法之一，就是做一次详尽的销售介绍。介绍得越完整，顾客对产品的了解越清楚。如果销售的方式不正确，客户当然不喜欢。所以，处理反对意见的重点应放在提前预防上，而不是事后处理乱了方寸。销售不是拳击比赛，客户以反对意见出击，销售人员进行回应，这只能导致客户发起另一次出击，并可能长久持续下去。如果你发现反对意见很多，补救的第一步就是从自己的销售反省。
客户的反对意见就是登上成功的阶梯，是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。
大多数产品或服务自身都包含着两三条客户的反对意见，有规律地突然出现。客户是否会有反对意见或会有什么样的反对意见，就应当在销售前做预先假设和处理。您首先应当自信，因为您已经做好了充分的准备，其次，应当具备应付这些反对意见的解决方式。例如：
客户：我不需要？
回答：您平时洗脸用洗面奶吗？如果您再每周到纯水湾女子会所1-2次，让美容师用安全有效的28D产品给您进行专业的皮肤护理，那么，您的皮肤会保持最佳的状态。来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了。
客户: 我没时间？
回答：每个人每一天的时间都是24小时。时间是由自己安排出来的，一个星期只需安排出1个小时的时间就可以了。来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了。
客户：我从来不做美容？
回答：哦，为什么呢？爱美是人的天性。我们要关爱自己多一点，让自己漂亮一点，这样，老公（男朋友）也会爱你多一点。来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了。
客户：你的美容院离我住的地方太远了？
回答：距离不是问题，最重要的是我们去做美容主要是看产品的安全性和达到自己想要的效果。28D产品值得您去用用。不要错过了这次优惠让您去尝试的机会。您用了28D之后，会觉得再没有比他更好的了。来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了。
客户：我要先到美容院看看，再购买？
回答：您到美容院前台是不能送给您优惠券的，只有28D品牌的总部：金思维国际美业公司才有得送给您，因为这个月里总部在这个城市进行品牌推广，您才有这样的幸运。来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了。
客户：我凭什么相信你并给你钱，现在骗子可多了？
回答：您的这种心情我能理解。您看这个宣传单上有美容院的电话，我马上拨通给您问一下是否有此事。我也不可能自己去印宣传单来骗您这50元，那样印刷的钱比您50元更贵，我值得吗？（马上用自己的电话拨通美容院电话递过去，等她打完电话）这都是真实的吧？来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了.
客户：干脆白送就好了，为什么还要收50元 ？
回答：白拿的东西很多人不会去珍惜。我们收这50元也只是象征性的，就像是设了个小门槛，只让像您这样有品位有素质的女性进来，杜绝那些没修养的人进来。50元谁都有，也不算多，愿意给的话呢说明她是有素质的，也是懂得尊重别人的人。50元当500元花，去享受这么著名而又安全有效的产品非常超值。对吧？来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了
客户：为什么还要收18元门票？这不是变相收费吗？
回答：刚才我也说过了，18元也不会这白收您的，我们会给您提供香熏沐浴、洗浴用具、桑拿、美容茶。而且，您做美容护肤之前做个桑拿的话呢，不进消除了疲劳而且也利于营养的吸收。来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了。
客户：你的服务项目价钱一定很贵，赠的500元很快会花完？
回答：我院服务项目的价钱跟中高档美容院的价钱差不多，有些甚至更便宜，而且28D产品其他美容院是没有的，好多服务项目也是其他美容院没有的。这500元不会很快花完。来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了。
客户：到了美容院你会叫我买很多化妆品才给我做美容？
回答：我院不像其他的美容院，您尽管放心好了，不会强迫您买任何东西的。您只管安心的享受皇宫般的服务好了。来，麻烦您在这填上您的姓名电话就可以获得这个优惠了。
客户: 有些美容院是骗人的，拿了一笔会员费就跑了？
